WAAROM DOE JE NIET GEWOON WAT IK ZEG?!
by Speechwell ®, september 24, 2018, 17:12.

Waarom doe je niet gewoon wat ik zeg?!

Of ligt het misschien ook aan mij …

 

 

 

Ik ben onderweg van Utrecht naar 2e Exloërmond in Drenthe. Ik moet een opdracht voor een training binnenhalen. Na een kleine twee uur rijden kom ik aan. Ik word naar binnen geleid en achter de tafel zit een keurige man druk bezig papieren te bestuderen. Hij kijkt niet op of om, negeert mijn aanwezigheid. Ik heb een voorkeur voor sociale mensen, mensen die contact maken en die rekening met elkaar houden. Ik heb twee uur in de auto gezeten en ik zou het erg beleefd vinden als deze meneer op zijn minst even ‘hallo’ zou zeggen en me een kop koffie aan zou bieden. Dat doet hij niet. Niet na een minuut, zelfs niet na vijf minuten. Enkel maar zijn hoofd in de papieren en mij compleet negeren. Daarmee heeft hij mijn innerlijke criticus behoorlijk op de kast. Ik heb gedachtes als ‘Wat doe ik hier nog?’ ‘Wat een asociale …!’ ‘Waarom ga ik niet gewoon weg.’ ‘Wat een eikel.’ En dat zijn nog de meest nette van mijn gedachten ;).

 

 

 

 

Na iets meer dan vijf minuten doorbreekt hij de stilte en vraagt: ‘Wat kunt u voor me doen?’ Ik probeer eerst het ijs wat te breken. Hij heeft foto’s van Turkije aan de muur hangen. Kennelijk zelf gemaakt. Ik ben daar geweest. Herken de plekken. ‘Ik zie dat u in Turkije geweest bent? Zeg ik.

‘U bent de derde consultant deze week die over de foto’s begint’, geeft hij terug en niet op de meest vriendelijke toon. ‘Leren jullie dat op cursus.’

 

Op dat moment denk ik terug aan een cursus die ik vlak daarvoor heb gevolgd. In die cursus werd onderscheid gemaakt tussen mensen die gericht zijn op drie verschillende ‘dingen’, op positioneren, op inhoud en op contact. Mensen die gericht zijn op positioneren, zijn vaak kort van stof. Zen houden van drive, passie. Het zijn vaak niet de meest genuanceerde en doordachte beslissers. Hun slogan is: liever een fout besluit dan geen besluit. Mensen die gericht zijn op inhoud zijn helemaal niet bezig met contact, alleen met inhoud. Ze houden van gedegen voorstellen, van detail, van nuance en kwaliteit. Hun slogan is: liever geen besluit dan een slecht doordacht besluit. Mensen die gericht zijn op contact houden van sfeer, zijn sociaal. Ze zijn vaak conflict-vermijdend, houden van harmonie en willen dat iedereen betrokken is. Hun slogan is: een besluit moet liefst door iedereen gedragen worden.

 

Het is duidelijk dat mijn profiel meer in het vlak van positioneren en sociaal ligt. Ik houd van een goede sfeer en ik houd ervan gezien te worden. Natuurlijk ben ik voor goede inhoud, maar het is niet mijn stijl van communiceren om me alleen op inhoud te richten. Deze man is duidelijk wel alleen geïnteresseerd in inhoud, in ieder geval op dit moment. Door de cursus realiseer ik me dat ik moet omschakelen. Ik ben waarschijnlijk veel te direct voor hem en mijn poging om via foto’s uit Turkije contact te krijgen sluit niet aan bij zijn behoefte. Ik ga achterover in de stoel zitten, trek mijn voor hem veel te heftige energiekeutel terug, geef mijn innerlijke criticus opdracht om zijn mond te houden en focus me op het stellen van goede inhoudelijke vragen en het geven van relevante informatie.

 

Na tien minuten zie ik hem ontdooien. Het is duidelijk dat hij nu meer ontspannen in het gesprek zit, minder defensief. Dan zegt hij: ‘Ach, u bent helemaal uit Utrecht komen rijden en ik heb niet eens het fatsoen om u een kop koffie aan te bieden. Excuses. Wat wilt u drinken?’ In plaats van te antwoorden met: ’Ja, u bent inderdaad een asociaal figuur.’ En mijn opgespaarde irritatie even de vrije loop te laten, antwoord ik: ‘cappuccino graag.’1

 

We hebben een goed gesprek, volgens zijn condities, namelijk inhoudelijk, niet gericht op passie of gezelligheid. Ik ga naar huis met de opdracht.

 

Eerlijk, als ik die cursus niet had gehad, dan had ik niet kunnen schakelen. Ik had niet geweten hoe ik dat had moeten doen? Ik was dan alleen maar bezig geweest met mijn irritatie proberen te verbergen. Nu wist ik hoe ik moest schakelen. Leuk werd het niet, effectief wel.

 

Ieder mens heeft voorkeuren voor bepaald gedrag: extravert, introvert, gedreven, rustig, gericht op resultaat, gericht op kwaliteit, snel of juist weloverwogen, grote lijnen, detail, sociaal, gericht op inhoud, gericht op macht en positie, enzovoort.2 Die verschillen kunnen soms erg lastig zijn, vooral als je niet door hebt dat ze een erg belangrijke rol spelen in samenwerking. Elke keer wanneer jij anderen mee moet krijgen, en dat is in vrijwel elk overleg en bij elke presentatie, dan is het van cruciaal belang dat je flexibiliteit ontwikkelt om je persoonlijke stijl van communicatie en presentatie af te stemmen op anderen. Door dat te doen, bereik je mensen die voor jou lastig zijn om mee om te gaan of voor wie jij lastig bent om mee om te gaan. Het vergroot je effectiviteit enorm, als je die flexibiliteit hebt.

 

Mijn effectiviteit in het binnenhalen van opdrachten nam na 2e Exloërmond toe met ongeveer 30%. Dat klinkt belachelijk veel, maar dat is het percentage op inhoud gerichte professionals die ik in mijn werk tegenkom en die ik nodig heb om opdrachten binnen te halen. Hun voorkeur stijl van communiceren sluit niet aan bij mijn standaard stijl van communiceren en mezelf presenteren. Door mijn flexibiliteit te vergroten bereik ik ze nu wel. Daardoor neemt hun bereidheid toe om met me mee te denken en om ‘Ja’ te kunnen en willen zeggen tegen wat ik voorstel. Dat scheelt mijn organisatie bergen omzet.

 

Speel ik dan een rol? Ben ik dan niet mezelf? Er is voor mij een verschil tussen een rol spelen en mijn flexibiliteit vergroten. Ook nu al kan ik druk en rustig zijn, kan ik soms snel beslissen en heb ik soms meer informatie nodig. In al die situaties ben ik mezelf. Ook jij hebt een bepaald spectrum van gedrag waarbinnen je nog steeds jezelf bent. En waarschijnlijk kan ook jij dat spectrum nog wel wat oprekken, zonder dat je gaat acteren. Belangrijk is met welke intentie je gedrag inzet dat niet je eerste voorkeur heeft. Doe je het om iemand bewust te manipuleren, of doe je het om de condities te creëren waarin je een goed gesprek krijgt en je zo makkelijker samen tot overeenstemming komt? In dat laatste geval is er wat mij betreft niets mis met je stijl aanpassen.

 

Ik durf mijn hand ervoor in het vuur te steken dat ook jouw effectiviteit ergens tussen 5% en 30% kan toenemen. Dat is het geval wanneer je zelf tot de categorie inhoudsgerichte mensen behoort en je niet door hebt of niet weet hoe je goed kunt aansluiten bij mensen die meer sociale skills van je willen zien of die meer drive en passie bij je willen voelen. En het is zeker het geval wanneer je tot het positionering- of sociaalgerichte type behoort en je niet doorhebt dat dat niet werkt bij mensen die voor kwaliteit van inhoud gaan.

 

 

 

 

 

 

Norbert Netten

Senior trainer Speechwell

 

Noten:

  1. Veel mensen onderschatten het effect van opgespaarde irritatie, hoe onredelijk of redelijk die ook is. Het is letterlijk opgehoopte energie die in je lichaam vastzit en die tijd nodig heeft om op te lossen. Het vertroebelt je blik en ontneemt je het vermogen rationeel te denken. Hoe los je dat op? Sporten helpt. Mijn manier heet ‘Pardase by the dashboard light’. Dat is de titel van een oude hit van Meat loaf. Kijk op YouTube als je het niet kent. Ik zet het knalhard in de auto aan en zing keihard mijn irritatie van me af. Dat helpt, voor mij J
  2. De cursus die ik gevolgd had ging uit van het DAS-model, oorspronkelijk ontwikkelt voor verkooptrainingen door Door-training. Er zijn veel modellen in omloop die gedrag of persoonlijkheid typeren. Bekende zijn DISC, Management Drives en Insights. Ze gebruiken kleuren. Rood voor dominant, blauw voor procedureel, etc. Andere modellen die veel gebruikt worden zijn MBTI, Belbin, Enneagram, Metaproflel (NLP), ICO van The Human Element en kernkwadranten. Google en gij zult vinden …